{"id":16764,"date":"2019-01-14T19:28:02","date_gmt":"2019-01-14T19:28:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.bareinternational.com.br\/?p=16764\/"},"modified":"2019-01-14T19:28:02","modified_gmt":"2019-01-14T19:28:02","slug":"venda-consultiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.bareinternational.com\/pt-pt\/venda-consultiva\/","title":{"rendered":"Venda consultiva: o que \u00e9 e quais s\u00e3o os seus 5 benef\u00edcios?"},"content":{"rendered":"
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Entre as mais importantes tend\u00eancias para organiza\u00e7\u00f5es B2B, a venda consultiva ganha cada vez mais destaque. O\u00a0motivo disso \u00e9 simples: CEOs, compradores e executivos das empresas para as quais voc\u00ea vende a cada dia t\u00eam mais tarefas para realizar e, portanto, cada dia menos tempo.<\/p>\n

Dessa forma, a \u00faltima coisa que eles desejam \u00e9 perder tempo com vendedores que insistem com ofertas de produtos ou servi\u00e7os n\u00e3o solicitados para solucionar problemas que eles, em grande parte das vezes, nem sabem que t\u00eam.<\/p>\n

O que esses profissionais realmente querem \u00e9 gerar valor para os seus neg\u00f3cios e solu\u00e7\u00f5es para os seus problemas\u00a0com mais produtividade, mais\u00a0satisfa\u00e7\u00e3o<\/a>\u00a0e resultados melhores.<\/p>\n

Por isso, os processos que envolvem a venda consultiva se iniciam muito antes de fazer um contato com um poss\u00edvel cliente. Assim, as etapas passam por conhecimento da solu\u00e7\u00e3o oferecida, estudo de mercado, contorno de obje\u00e7\u00f5es e\u00a0t\u00e9cnicas de vendas at\u00e9 a necessidade de se conhecer muito bem a empresa que voc\u00ea quer conquistar.<\/p>\n

Neste post voc\u00ea vai entender o que \u00e9 e como funciona a venda consultiva, por que ela \u00e9 uma boa estrat\u00e9gia no ponto de venda (PDV) e\u00a0os cinco principais benef\u00edcios que essa t\u00e9cnica pode levar para o seu neg\u00f3cio. Confira!
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O conceito de venda consultiva<\/h2>\n

A venda consultiva \u00e9 a t\u00e9cnica na qual o profissional de vendas procura se posicionar tamb\u00e9m como um consultor a\u00a0partir do conhecimento dos diversos\u00a0perfis de clientes<\/a>. Essa postura tem como objetivo atender ao que eles necessitam\u00a0por meio de informa\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas e com gera\u00e7\u00e3o de valor para os mesmos.<\/p>\n

Nesse modelo de venda o consultor torna-se, efetivamente, um aliado do cliente, que passa a entender que o vendedor n\u00e3o deseja apenas vender, mas tamb\u00e9m ajud\u00e1-lo. Assim, o empres\u00e1rio tem a percep\u00e7\u00e3o que ganha uma consultoria e que o vendedor \u00e9 um especialista no assunto.<\/p>\n

As fases da venda consultiva<\/h2>\n

A venda consultiva passa por quatro fases: pesquisa e alinhamento, diagn\u00f3stico, implementa\u00e7\u00e3o e acompanhamento. Saiba mais sobre elas a seguir.<\/span><\/p>\n

Pesquisa e alinhamento<\/h3>\n

Antes de conhecer seu lead \u00e9 fundamental entender como funciona a sua atividade, saber quem \u00e9 a persona de sua organiza\u00e7\u00e3o e alinhar adequadamente o roteiro de vendas com os objetivos da empresa. No mesmo sentido, a pesquisa envolve saber tamb\u00e9m aonde ele deseja chegar no curto, m\u00e9dio e longo prazo.<\/p>\n

Diagn\u00f3stico<\/h3>\n

Esta \u00e9 a fase de valida\u00e7\u00e3o da pesquisa e alinhamento. Para tanto, o consultor deve acompanhar a rotina da empresa no intuito de conhecer detalhadamente a sua opera\u00e7\u00e3o. Nesta etapa\u00a0o vendedor mostra ao empres\u00e1rio quais s\u00e3o as suas dores, como ele tem a chance de melhorar e o que \u00e9 preciso fazer para que isso aconte\u00e7a.<\/p>\n

Implementa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Feito o diagn\u00f3stico, chega o momento de p\u00f4r em pr\u00e1tica tudo o que foi constatado, ou seja, os processos de melhorias para enfrentar os desafios e sanar os problemas.<\/p>\n

Acompanhamento<\/h3>\n

Por fim,\u00a0\u00e9 hora de o consultor acompanhar os processos para assegurar que as novas pr\u00e1ticas fa\u00e7am parte dos h\u00e1bitos da empresa e, dessa forma, que os resultados sejam alcan\u00e7ados.<\/p>\n

Os 5 benef\u00edcios da venda consultiva<\/h2>\n

1. Aumento do ticket m\u00e9dio<\/h3>\n

Em seu conceito, ticket m\u00e9dio \u00e9 a m\u00e9dia do valor de compra por cliente. Com a\u00a0venda sugestiva<\/a>, sua empresa conquista o aumento desse valor\u00a0por meio das vendas de maior quantidade do mesmo item ou da comercializa\u00e7\u00e3o de outros produtos.<\/p>\n

2. Variedade maior de produtos<\/h3>\n

Quando voc\u00ea trabalha com venda consultiva a necessidade de aumentar o mix de produtos \u00e9 real, pois \u00e9 isso que garante o aumento do ticket m\u00e9dio\u00a0a partir da quantidade de itens diferentes ou com a\u00a0venda adicional<\/a>.<\/p>\n

3. Melhor intera\u00e7\u00e3o com o cliente<\/h3>\n

Como vimos no conceito de venda consultiva, deve ser estabelecida uma conex\u00e3o maior com os leads, pois saber criar essa intera\u00e7\u00e3o e investir em um relacionamento duradouro com os clientes \u00e9 o segredo para vender cada vez mais.<\/p>\n

4. Valor\u00a0como entrega (e n\u00e3o pre\u00e7o)<\/h3>\n

\u00c9 muito satisfat\u00f3rio para o profissional de vendas saber que ele demonstra o valor que o produto ou servi\u00e7o vai proporcionar para o seu cliente. Al\u00e9m de facilitar a negocia\u00e7\u00e3o para ambas as partes, isso tamb\u00e9m fortalece a sua marca.<\/p>\n

5. Fideliza\u00e7\u00e3o do cliente<\/h3>\n

Com uma venda t\u00e3o rica em informa\u00e7\u00f5es e detalhes dos benef\u00edcios que essa t\u00e9cnica leva para as empresas, a consequ\u00eancia natural n\u00e3o poderia ser diferente da fideliza\u00e7\u00e3o do cliente, afinal, quando as pessoas precisarem de uma consultoria que verdadeiramente traga vantagens para o seu neg\u00f3cio, certamente\u00a0elas se lembrar\u00e3o de voc\u00ea.<\/p>\n

Os motivos de a venda consultiva ser uma boa estrat\u00e9gia no PDV<\/h2>\n

\u00c9 fato que a gera\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00e3o se d\u00e1 em grandes quantidades e de forma cont\u00ednua no mundo em que vivemos hoje. Acrescente a esse fator a maior competitividade inerente ao mercado cada vez mais abrangente e globalizado.<\/p>\n

Como resultado, tanto nas rela\u00e7\u00f5es B2B quanto nas B2C\u00a0temos um consumidor com um\u00a0comportamento de compra<\/a>\u00a0diferente, sobrecarregado e saturado de vendas e estrat\u00e9gias de marketing gen\u00e9ricas e, por esse motivo, passaram a dar menos valor a certas pr\u00e1ticas.<\/p>\n

Essa \u00e9 uma das principais justificativas para afastar de uma vez por todas as antigas t\u00e9cnicas de vendas e conciliar o mercado com a venda consultiva no PDV, que tem por finalidade\u00a0educar e aproximar-se dos clientes e, assim,\u00a0atra\u00ed-los para a loja<\/a>.<\/p>\n

Em outra ponta, o consultor deve estabelecer uma conex\u00e3o maior a fim de ter a aten\u00e7\u00e3o do lead voltada para o seu produto ou servi\u00e7o. Por sua vez, a facilidade de acesso \u00e0s informa\u00e7\u00f5es deixa o cliente munido, porque agora ele tem a chance de pesquisar e se informar melhor acerca do item que procura. Afinal, quem hoje n\u00e3o d\u00e1 um Google antes de fechar um neg\u00f3cio, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n

Essa realidade tamb\u00e9m conta a favor da venda consultiva, j\u00e1 que em muitos casos um lead\u00a0conhece mais a respeito do produto que ele deseja adquirir e sua tend\u00eancia \u00e9 n\u00e3o responder positivamente \u00e0s t\u00e9cnicas mais simples de fechamento.<\/p>\n

De certa forma, isso obriga\u00a0os profissionais a adotarem\u00a0uma postura mais consultiva. Essa mudan\u00e7a no comportamento das pessoas traz diversas implica\u00e7\u00f5es para as empresas em geral. Por fim, podemos constatar que a venda consultiva faz-se necess\u00e1ria para todos os tipos de negocia\u00e7\u00f5es, desde as simples at\u00e9 as mais complexas.<\/p>\n

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